汽车美容收费系统(继天猫养车大会员后,途虎、京东纷纷上线付费会员,集体截流修理厂)
作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
双十一刚过,猫虎狗99元小保养的硝烟还未散去,三方又开启了新一轮的直接较量。
日前,通过途虎养车和京东养车的APP发现,两家汽服连锁都上线了付费会员,此前,天猫养车的大会员已经上线了两年多时间。
可以说,猫虎狗的正面竞争愈发激烈,也更加直接。
付费会员是权益卡的逻辑,而非传统储值卡的逻辑:前者只享受一定权益,但不能直接折现,在汽后并不多见;后者是典型的储值折现逻辑,不少连锁和单店都用过。
为何在这个时间节点纷纷上线付费会员?
一方面,途虎、京东在天猫之后上线付费会员,肯定有对标的意思;另一方面,会员体系本质上还是与引流和锁客强相关,凸显出当下流量紧缺的压力。
而无论是99元小保养,还是付费会员体系,猫虎狗的种种动作,无疑会进一步影响40万修理厂的生意。
一、猫虎狗付费会员有啥异同?
猫虎狗的付费会员体系是如何构建的?到底有啥异同之处?
先来看看天猫养车,下图是从APP上截图得到:
天猫养车的付费会员叫作“天猫养车大会员”,年卡价格是199元,根据其测算,每年预计节省2078元。
其口号是:一卡三车用,保养立回本。
总结下来,主要分为以下几种权益:
1、一卡三车用,可以理解为一张卡绑定三辆汽车;
2、洗车5折不限次数;
3、美容保养8折不限次数;
4、美容、保养、轮胎、维修、电瓶(不包括钣喷、车品、装潢等)工时8折,享受质保十年;
5、免费项目:补胎、加玻璃水、安全检测等;
6、联动优惠:爱奇艺、腾讯视频等会员折扣,星巴克、肯德基等生活美食商家优惠。
再来看看途虎养车。
途虎养车的付费会员叫作“途虎超级会员”,年卡价格是199元,根据其测算,每年预计节省1072元。
其口号是:一卡3车用,全家都能省。
总结下来,主要分为以下几种权益:
1、一卡三车用,逻辑应该和上面天猫养车类似;
2、洗车5折不限次数,全国工场店通用;
3、打蜡、精洗、内饰清洗等项目7折,全国工场店通用;
4、保养8折起,约6000款商品可享商品、工时费8折起,可与优惠券叠加,全国25000+途虎门店通用;
5、轮胎98折,车品95折,蓄电池98折,专业维修95折;
6、免费项目:补胎、轮胎换位、发动机舱清洗、添加玻璃水、车辆健康监测等;
7、每月发放优惠券,可叠加使用;
8、联动优惠:优酷、爱奇艺、腾讯视频等会员折扣。
最后看看京东养车。
京东养车的付费会员叫作“京东养车MAX会员”,年卡价格是198元,根据其测算,每年预计节省1576元。
其口号是:一卡3车用,5折洗车不限次。
总结下来,主要分为以下几种权益:
1、一卡三车用,逻辑类似;
2、洗车5折不限次数,全国养车门店通用;
3、精洗美容8折起,保养和工时费8折,不限次数;
4、商品折上折,基本上是95折或98折;
5、轮胎98折,车品95折,蓄电池98折,专业维修95折;
6、免费项目:补胎、轮胎充气、添加玻璃水、24项检测、轮胎换位等;
7、专属优惠券,主要是满减逻辑,例如机油劵满989元减500元;
8、联动优惠:特惠加油(每月加油劵),京东读书月卡,洗衣洗鞋特享价,花卉绿植超值购等。
通过上面的梳理,应该会发现一个很明显的现象,那就是猫虎狗的付费会员体系设计,拥有不少相似之处,包括以下几点:
一是价格,都是一年198或199元,可以说毫无差异;
二是全部主打一卡三车用的概念;
三是项目层面,洗车都是5折,保养都是8折;
四是工时费,大部分项目的工时费8折;
五是免费项目,基本上包括补胎、检测、加玻璃水等。
不同之处体现在:
一是精洗美容,有的7折,有的8折,力度不一;
二是优惠券方面,天猫养车似乎没有推出,而且各家玩法稍有差异性;
三是联动优惠方面,天猫养车背靠阿里,途虎养车背靠腾讯,连接的资源较多,包括一些外部资源;京东养车连接的主要还是体系内的资源。
总得来说,在设计逻辑、核心项目等方面,猫虎狗的付费会员体系,还是相似性大于差异性,主要围绕洗车、保养来做文章,体现出了养车连锁的特性,同时抓住客户消费频次较高的项目。
亦步亦趋、紧紧跟随,或许可以用来形容这个阶段,猫虎狗的布局节奏。
二、为何上线付费会员?
继天猫养车之后,途虎养车和京东养车为何在这个时间节点,纷纷上线付费会员?
回头来看,天猫养车应该是汽车后市场首家推出付费会员的汽服连锁,最早可以追溯到2021年初,当时还是年卡会员,同年9月,升级为天猫养车大会员。
根据天猫养车方面给出的数据,其推出半年累积15万,到今年3月超过100万。
而付费会员,或者说权益卡的设计,应该是沿用了天猫88VIP的逻辑,没有储值功能,而是在一定周期内提供各种优惠条件。
麦当劳的麦金会员,山姆、开市客的付费会员等,都是类似的逻辑。
新康众COO李逸曾经解释过天猫养车大会员的初衷,主要是两方面,一是提升客户的消费体验,二是助力加盟门店营销锁客。
他算过一笔账:“只要一个店会员卡超过1200个,就可以开第二家店,因为导过去三分之一会员,第二个月就能赚钱。一个会员一个月贡献200多元,一年2000多元,这就是毛利,卖会员本身也赚钱,两个加起来,一年200多万毛利。”
一方面,付费会员起到客户筛选的作用,能够沉淀出比较准确的目标客户;另一方面,会员在产生养车修车需求的时候,大概率会选择会员体系下的门店进行服务。
所以说,付费会员同时起到引流和锁客的作用,同时也适合于门店数量较多的全国连锁。
道理很简单,不过,途虎养车和京东养车在此时上线付费会员,也是值得玩味的。
两个大背景不容忽视:一是行业大环境,门店的总体流量下滑已是不争的事实,价格战越来越卷;二是途虎养车正式上市,而京东养车表现出了比较强烈的竞争情绪,京东集团副总裁、京东零售汽车事业部总裁缪钦甚至亲自在微信朋友圈发文。
一方面是外因,导致市场僧多粥少、有你没我,大家都面临流量压力;另一方面,猫虎狗的对立已经上升到明面。
猫虎狗先是同时宣布启动今年双11,优惠力度也达到空前的水平,如今又推出相似度高的付费会员体系,意图已经很明显。
以前,行业有个说法:万亿市场当中,连锁的市场份额不超过1%,远没有达到直接竞争的地步;不过,这种说法放到当下,很可能已经不适用了。
猫虎狗的养车连锁模型、聚焦一二线市场、修配融合等特性,决定了其竞争赛道比较集中和拥挤,直接竞争无可避免。
所以,猫虎狗的付费会员,或许是一个信号:新一轮的终端争夺战重新开启。
三、截流40万修理厂?
截至目前,途虎养车工场店超过5000家,天猫养车超过2000家,京东养车超过1400家,猫虎狗加起来超过8000家,门店数量的市场占比,已经达到了不可忽视的程度。
今年双11算是一个序幕,猫虎狗除了推出99元小保养,还将价格战延伸到轮胎、养护、洗美、新能源等多个领域,从局部战役升级到全面战争。
如今,猫虎狗的付费会员,可以看作是价格战的延续,这种延续,不仅仅是一个时间段的低价策略,而是融合了引流和锁客,再加上会员体系下的服务体验,意欲将客户长期留在自己的体系当中。
很明显,猫虎狗也感受到了流量压力,当然会在流量层面做更多文章。
一个例证是,今年天猫养车推出“双循环”战略,明确提到了“持续将淘宝、天猫等电商流量融合线下服务网点”,以及“淘天集团汽车行业与新康众会加大对天猫养车的全面支持”,就是要在流量层面发力。
如果翻看早期天猫养车的官方发言,其实并没有过多强调引流的概念,如今出现了明显的变化。
另外,之前一直强调戒流量之毒的小拇指,也从去年下半年开始布局抖音并推出198元保养套餐,到现在销售超过40万单,算是主动拥抱流量的典型。
可以说,流量成为了全国连锁、区域连锁、夫妻单店的共同命门。
而猫虎狗的付费会员,如果推行顺利,无疑会进一步截流体系之外的门店,40万修理厂,或许要做好准备了。
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